_ Să conduci cea mai bună afacere posibilă acum nu este t cea mai bună strategie pe termen lung, conform teoriei jocurilor

Înțelepciunea convențională spune că nu trebuie să lași niciodată bani pe masă atunci când negociezi. Dar cercetările din domeniul meu sugerează că aceasta ar putea fi chiar o abordare greșită.

Există tot mai multe dovezi că un câștig pe termen scurt la masa de negociere poate însemna o pierdere în ceea ce privește încrederea și cooperarea generală. Acest lucru îi poate lăsa pe toți – inclusiv pe „câștigător” – mai rău.

Ca fost director, am gestionat contracte mari atât ca cumpărător, cât și ca vânzător. Acum, ca profesor de afaceri, studiez aceste relații cu partenerii comerciali, explorând ceea ce funcționează în practică. Munca mea susține ceea ce teoreticienii economici și oamenii din știința socială susțin de ani de zile: cele mai bune rezultate vin atunci când oamenii colaborează pentru a crea valoare pe termen lung, în loc să lupte pentru câștiguri pe termen scurt.

Cercetarea în artă, știință și practica abordărilor colaborative datează din anii 1940, când matematicianul John von Neumann și economistul Oskar Morgenstern au folosit analiza matematică pentru a modela competiția și cooperarea în viețuitoare.

Interesul pentru abordările colaborative a crescut când cercetătorii John Nash, John C. Harsanyi și Reinhard Selten au câștigat un Premiu Nobel pentru Științe Economice în 1994. Munca lor i-a inspirat pe academicieni din întreaga lume să aprofundeze ceea ce este cunoscut sub numele de teoria jocurilor.

Teoria jocurilor este studiul rezultatului strategiei strategice. interacțiunile dintre factorii de decizie. Folosind metode statistice riguroase, cercetătorii pot modela ceea ce se întâmplă atunci când oamenii aleg să coopereze sau aleg să adopte o abordare agresivă, bazată pe putere a negocierilor.

Mulți lideri de afaceri sunt învățați strategii care se concentrează pe utilizarea puterii și a jocului. a câștiga — adesea pe cheltuiala celeilalte părți. În teoria jocurilor, acesta este cunoscut ca un joc cu sumă zero și este o capcană ușor de căzut.

Dar nu fiecare joc are un câștigător sau un învins clar. În economie, un joc câștig-câștig se numește joc cu sumă diferită de zero. În astfel de situații, oamenii nu se ceartă pentru a cui felie de plăcintă va fi mai mare. Ei lucrează pentru a crește plăcinta pentru toată lumea.

O a doua dimensiune a teoriei jocurilor este dacă oamenii joacă un joc cu o singură lovitură sau un joc repetat. Gândiți-vă la un joc one-shot ca la o piață de vechituri: probabil că nu vă veți mai vedea partenerul comercial, așa că, dacă sunteți un nesimțit cu el, riscul de a vă confrunta cu consecințele este scăzut.

O întorsătură interesantă descoperită prin studierea jocurilor repetate este că, atunci când o parte își folosește puterea într-o negociere, se creează impulsul celeilalte părți să riposteze.

Robert Axelrod de la Universitatea din Michigan, un matematician transformat teoreticianul jocului, a inventat aceasta o strategie „tit-for-tat”. Cercetările sale, probabil cele mai cunoscute în cartea „Evoluția cooperării”, folosesc statisticile pentru a arăta că atunci când indivizii cooperează, ei ies mai bine decât atunci când nu o fac.

Un alt laureat al Nobel, economistul american Oliver. Williamson, a oferit sfaturi de negociere pe care majoritatea l-ar numi o schimbare de paradigmă – iar unii, o erezie.

Acest sfat? Lăsați întotdeauna bani pe masă, mai ales când veți reveni din nou la același „joc”. De ce? Potrivit lui Williamson, trimite un semnal puternic de încredere și credibilitate partenerului său de negociere atunci când cineva alege în mod conștient să coopereze și să construiască încredere.

Abordarea opusă duce la pierderea încrederii și ceea ce numește economistul laureat al Nobel Oliver Hart. "umbrire." Acesta este un comportament de răzbunare care se întâmplă atunci când o parte nu obține rezultatul așteptat de la o înțelegere și simte că cealaltă parte este de vină.

Pur și simplu, abordările necolaborative provoacă neîncredere și creează fricțiuni, ceea ce adaugă costurile de tranzacție și ineficiența.

Întrebarea de un milion de dolari este dacă abordările colaborative funcționează în practică. Și din punctul meu de vedere ca savant, răspunsul este da. În domenii atât de diverse, cum ar fi îngrijirea sănătății până la înaltă tehnologie, văd dovezi din lumea reală în creștere care susțin cunoștințele teoriei jocurilor.

Lecțiile sunt simple, dar profunde: a juca un joc împreună pentru a atinge interese reciproce. mai bine decât să joci exclusiv cu interesul propriu.

Acest articol este republicat din The Conversation sub o licență Creative Commons. Citiți articolul original.

(Fluierul)